Por: José Darío Dueñas Sánchez (*)
Continuamos con las estrategias de precios para productos nuevos.
Para alcanzar buenas ventas y lograr el éxito, debemos determinar buenos precios de los productos nuevos, tenemos y repito de nuevo “tenemos” que realizar una buena investigación de mercado para ello consideramos los costos para la investigación, producción, desarrollo y comercialización.
Las más utilizadas son:
- Penetración
- Paquete de Productos
- Lanzamiento
Para la estrategia de penetración; fijamos precios BAJOS para que el mercado lo acepte rápidamente y empiece a moverse la aguja de las ventas, para ello debemos aplicar esta estrategia cuando el producto no es muy conocido o es nuevo, recuperar la inversión realizada y cuando la demanda depende del precio y varía frecuentemente.
Para la estrategia por paquetes de productos; podemos ofrecer al mercado productos que tengan salida con otros que no tengan, para tener la percepción para el cliente que recibe un obsequio, podemos combinar los precios de los productos impulsando la venta de un articulo nuevo. Para algunas empresas se llaman ventas cruzadas.
Para la estrategia de lanzamiento; las empresas establecen un precio bajo por un periodo de tiempo con el objetivo de ingresar al mercado su fin es ganar clientes y generar rentabilidad por volumen. No siempre vamos a estar en el mercado con un precio bajo luego una vez introducido en el mercado esperado vamos incrementando el precio con todos los costos que ello implica.
Cuáles son las estrategias de precios altos; va dirigido a un nicho de mercado a un segmento de clientes con un producto premium, funcionando con marcas posicionadas, conocidas al contrario con las marcas que recién ingresan al mercado. Acá ingresamos con la percepción de producto de calidad por consiguiente precio alto, llevándose por el prestigio de la marca.
Estrategia de precios bajos; para incrementar la demanda una de las técnicas es bajar los precios, al no tener una ventaja competitiva de cara a la competencia para ganar participación en el mercado. Muchas empresas optan por este recurso de bajar los precios, pero conociendo los costos para no caer en pérdidas.
Cómo establecer las estrategias de precio nacional para productos nuevos; para ello un punto importante es conocer la base de los clientes, teniendo las métricas darle el seguimiento asimismo contar con impulsadores de valor por segmento y producto, para ello la empresa debe tener dos puntos a considerar.
- Identificar bien a los clientes potenciales, cultura de compra, ubicación geográfica, protocolo de negocios, muchas empresas y personas se fijan en los precios del producto mientras que otras ven la calidad como algo añadido en el producto y están dispuestas a pagar un precio mayor, debemos enfocar a quien vamos a dirigirnos.
- Comprender el valor del producto, precisar la ventaja competitiva de tus productos, debes conocer tu producto, entender el valor de tu producto, preguntarte porque el cliente me compra MI producto que tiene en especial para que las empresas lo adquieran.
- Investiga mercado, clientes y competencia, el benchmarking es importante, muchos se preguntarán QUE ES BENCHMARKING, consiste en evaluar y analizar los procesos, productos, servicios y/o demás aspectos de otras compañías o áreas para compararlos y tomarlos como punto de referencia para tus futuras estrategias de tu empresa, en pocas palabras que hacen los demás para adaptarlo en mis productos. Tener en cuenta que el precio de tu producto cambia la percepción de los clientes paguen o tenga que intervenir marketing para reemplazar la percepción del producto y el precio.
- Definir las metas – objetivos de tu empresa, debemos establecer antes de cerrar precios, cuál será la rentabilidad mínima ofrecida para avanzar y no parar, para ello las metas deben ser claras y bien respaldadas.
- Experiencia única del cliente, los clientes valoran el plus que como empresa le brindas a ellos, para que finalmente paguen el precio acordado sumado a la calidad y sobre todo por la experiencia de compra. Debes brindar políticas de confianza a los clientes que ellos se sientan seguro en comprar más si será online la operación, ofreciendo un plus para fundamentar el precio. Tu más que nadie conoces que técnica de ventas resulta más ventajosa para captar a los clientes.
El precio es una variable importante pero muchas veces si tenemos un buen estudio y segmentado el mercado nosotros podemos definir el precio (por ejemplo, alto) para un mercado que si soporta el precio.
