(Revista Economía 2019)
El área comercial de toda organización es parte indispensable del crecimiento de la empresa por estar relacionada al cumplimiento de los objetivos de ventas. Por eso, al tratarse de un rubro tan cambiante, es necesario que las personas que dirigen estos equipos adquieran capacidades y empleen técnicas adaptadas para satisfacer las necesidades de sus clientes. De esta forma, podrán afrontar los tres grandes retos de la gestión de ventas en el Perú.
En ese sentido, la Sociedad Peruana de Marketing llevó a cabo el “Top Sales Program 2019”, un encuentro en donde se brindaron diversas herramientas que aportaron solución a los desafíos que presentan actualmente los equipos comerciales. Cada asistente, conoció de la mano de gestores comerciales de importantes empresas, las últimas tendencias sobre las capacidades y técnicas que deberán utilizar para alcanzar los requerimientos solicitados.
Iniciando con la ponencia, Moyra Rodríguez, Directora de la Sociedad Peruana de Marketing, informó sobre el modelo estratégico comercial. Rodríguez indicó que para definir una estrategia de ventas es necesario: la planificación, vinculación, organización, ejecutación y soporte. Además comentó que todos estos pasos se lograrán si se tiene secuencia y rigurosidad.
Siguiendo con las exposiciones, Marco Eyzaguirre, Consultor de Marketing & Comunicación Digital, conversó sobre la digitalización al servicio del proceso comercial. En su presentación, explicó sobre las fases del proceso comercial en las que enumeró a la estimulación, la cualificación, los contactos (en este punto explicó el momento zero, como eje principal dentro del journey del cliente), el seguimiento y la captación.
Casos de éxito
En el bloque de los casos de éxito, Juan Carlos Ivankovich, Director Comercial de Arca Continental Lindley, comentó que el consumidor actual tiene un pensamiento pensado en el bienestar, la funcionalidad, la conciencia medioambientalista y en la compra inteligente. Además, informó sobre los diversos desafíos que como marca se tuvieron que enfrentar.
Por otro lado, Kurt Uzátegui, Chief Commercial Officer de UNACEM, compartió con los asistentes el caso Progresol, un cemento que inició vendiéndose en ferreterías mayoristas y pasó a comercializarse en ferreterías minoristas, llegando a consolidarse como la red más grande del Perú.
Como último caso, Luis Olcese, Gerente de Ventas de Procter & Gamble, brindó información sobre el Joint Value Creation, explicando la colaboración que tuvo con Makro para satisfacer las necesidades de los bodegueros. Adicionalmente, detalló los pasos para llegar a cumplir este trabajo en conjunto: entendimiento, alineamiento estratégico, desarrollo, nutrición y medición.
En el bloque sobre las técnicas para una efectiva gestión, Miguel Figueroa, de Neurona Reina, informó sobre cómo ser un comunicador efectivo con un enfoque en gestión de ventas. Compartió tips para saber usar adecuadamente las expresiones del rostro, manos y brazos. A su vez, Augusto Nakasone, Gerente Comercial de la Clínica Delgado, presentó el Customer Experience aplicado al sector salud, en donde mostró todas las actividades que se realizan en la zona de maternidad.
Finalmente, Melissa Márquez, Gerente de Ventas de Alicorp, expuso sobre las ventas B2B. Márquez identificó las diferencias entre B2C y B2B, además, indicó que en una venta consultiva se puede detectar la necesidad, ofrecer una propuesta adhoc y desarrollar una relación a largo plazo. Asimismo, precisó que el 70% del éxito de un proyecto lo hace el diagnóstico y la ejecución.
Acerca de la Sociedad Peruana de Marketing
La Sociedad Peruana de Marketing es una entidad sin fines de lucro que tiene como objetivo principal revalorar el Marketing y promover sus buenas prácticas en todos los segmentos comprometidos (empresas, consumidores y sociedad).
En el 2019, sus contenidos y acciones estarán enfocados en tres principales ejes: fomentar el Marketing con resultados y permitir la vigencia y la empleabilidad de los profesionales vinculados.
