Un nicho de mercado es una parte muy específica de un grupo de consumidores. Este se compone por un número reducido de personas o empresas que comparten características y necesidades similares, que por lo general no están cubiertas por ningún producto o servicio.
Es importante reconocer la diferencia entre segmento de mercado y nicho de mercado; el primero representa a un grupo de consumidores mucho más extenso, mientras que el segundo se enfoca en grupos inexplorados o poco conocidos.
Para Leandro Mariátegui, decano de la Facultad de Ingeniería de la Universidad Tecnológica del Perú (UTP), “desarrollar una oferta específica para los nichos de mercado representa una gran oportunidad de negocio al tener cualidades bien definidas y necesidades específicas que pocas empresas pueden satisfacer”.
“La elección del grupo objetivo o target group es una de las decisiones más importantes en la estrategia de marketing de toda empresa, sea de consumo o B2B (business to business). Dicho grupo puede estar formado por uno o más segmentos o uno o más nichos de mercado”, añade el especialista.
Comprendiendo esto, es importante tener en cuenta ciertas recomendaciones para seleccionar un nicho de mercado a la hora de iniciar un nuevo negocio:
Realizar un estudio de mercado. Este es el primer paso que se debe realizar al determinar el nicho meta. Gracias a este estudio se pueden identificar las preferencias, beneficios buscados, hábitos de compra, ocasiones de consumo y sobre todo el potencial del nicho. Además, se evitan errores comunes como el mal dimensionamiento del mercado que hace que el producto o servicio lanzado no cubra las expectativas o no entender bien qué beneficio clave busca ese nicho y cuanto está dispuesto a pagar.
Evaluar el potencial del nicho. Este debe tener un potencial suficiente para hacer económicamente viable el proyecto. Si bien los nichos son grupos más pequeños de consumidores con necesidades específicas, normalmente están dispuestos a pagar más por un bien o servicio customizado que por el producto estándar.
Superar las expectativas. Se debe tener la capacidad suficiente para desarrollar un producto que supere las expectativas de ese grupo objetivo, no solo a nivel de beneficios funcionales sino a nivel de packaging, distribución y experiencia de compra. Es decir que se tienen que considerar todas las variables de marketing coherentes con las necesidades y deseos de los consumidores.
Estar atento a las oportunidades en tu región. Por ejemplo, el Perú se ha posicionado como una potencia gastronómica y los superfoods peruanos han tenido un impacto en el mundo. Dentro de esta línea, los productos orgánicos, como el café, el cacao o la quinua, son una alternativa muy viable para el marketing de nichos, porque apuntan a consumidores que están dispuestos a pagar hasta más del doble de lo que cuesta un producto estándar.
Investigar e innovar. Una vez el producto o servicio se encuentre en el mercado, es importante mantenerse en constante investigación y búsqueda de la innovación, con el objetivo de que la propuesta siga vigente a lo largo del tiempo y continúe conectando con el nicho.
Una adecuada segmentación y orientarse a un grupo objetivo formado por nichos de mercado no atendidos por las marcas actuales permite a las pequeñas y medianas empresas tener grandes probabilidades de éxito y buenos márgenes. Esto se realiza mediante una estrategia de especialista, satisfaciendo las necesidades y deseos de grupos específicos de consumidores que no se sienten satisfechos por la oferta de las grandes marcas nacionales y globales.
Finalmente, Leandro Mariátegui comenta que “el marketing de nichos permite, con menores inversiones, lograr clientes satisfechos y por consecuencia leales, debido a que reciben una oferta personalizada. Actualmente, algunos grandes segmentos están dejando de ser relevantes, porque el consumidor de la era digital busca productos más acordes con sus necesidades y cuenta con toda la información disponible. Hoy en día se habla del marketing one to one con bienes o servicios totalmente personalizados”.
“Un ejemplo importante son los productores de banano peruano. Al no poder competir en volumen con los productores de Ecuador o Centroamérica, se orientaron al producto orgánico, que en el retail tiene un precio de 1,50 dólares por libra, frente a los 60 céntimos de dólar del producto estándar”, concluye el decano de la Facultad de Ingeniería de la UTP.
