Para muchas empresas una de las variables que es importante al tener ingresos son los precios, siendo una de las más flexible. El precio, es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos, aparte de ser flexible; todos los demás representan costos.
Dificultades en la Fijación de Precios, reducción de precios para la venta, precios orientados hacia los costos en lugar del valor y no toman en cuenta del marketing mix. Tomar nota que un incremento de 1% mejora las ganancias en 12.5%, además crea valor para el cliente y relaciones.
Nombre de que se la da a los precios
Servicios médicos = honorarios
Empresa = sueldo
Alquiler= renta
Préstamo = Interés
Moneda extranjera = tipo de cambio
Institución Pública= tasa
Autopistas = peaje
Servicios = tarifa
El precio se compone de = COSTO + MARGEN = PRECIO
El IGV se calcula aplicando el 18% al precio unitario (PU), por ejemplo: IGV = (PU) x 0,18 Si mi PU = S/ 100 entonces tenemos: IGV = S/ 100* 0,18 = S/ 18,00, este es el importe del IGV. Ahora si quiero el precio de venta al público (PVP) tengo que sumarle al precio unitario (PU) el IGV hallado: Precio de venta al público (PVP) = S/ 100,00 + S/ 18,00 (PVP) = S/ 118,00
En caso de saber el precio de venta al público (PVP), es decir incluido IGV, entonces para calcular el IGV debemos proceder de la manera siguiente: primero tenemos que calcular el (PU), dividiendo el (PVP) entre (1 + 18%) que es igual a (1+0,18) y sumando nos da (1.18), es decir: PU = PVP / 1,18. Finalmente, restando el (PVP) – (PU) nos da como resultado el IGV. Entendamos con un ejemplo utilizando los mismos datos del ejemplo anterior.
Rol del precio, es la variable más sensible del marketing mix e interactúa con:
Las necesidades del mercado y características del producto. (Ejemplo café La empresa ve que esta demanda no está satisfecha y desarrolla un producto, un tubito de café de 20 gr a un precio de S/ 1,00 nuevos soles con un margen de 70%. Como podemos apreciar, la empresa ha combinado necesidades del mercado con características del producto y precio adecuado y ajustado a su mercado objetivo generando mayores utilidades por volumen.)
Distribución elegida, entre más largo es el canal el precio será mayor, siendo el precio corto cuando el canal es así.
Promoción y publicidad seleccionada, costos de promoción y publicidad incide en el precio, es diferente utilizar volantes que medios masivos.
Limitaciones de costos y objetivos de rentabilidad, un mejoramiento continuo que tiene toda empresa es reducir sus costos para ser eficiente, pero existen insumos que se fija en la Oferta y Demanda (commodities) el cobre por ejemplo está dentro de una competencia perfecta (muchos ofertantes y demandantes) controlándose en la bolsa de productos.
El Precio = es elemento de comunicación por el cual anuncio la percepción del producto, también me sirve para posicionar la empresa. Un precio alto para un producto de alta gama su demanda o mercado es pequeño mientras que un precio bajo (producto masivo) su demanda es alta.
Relación con Rentabilidad: el precio determina los márgenes unitarios, el rendimiento de la empresa.
Ejemplo
Precio de una bolsa de azúcar es de S/4.00
Costos unitarios son de S/2.80
Mi margen unitario es de S/4.00 – 2.80 = S/1.20
Si vendo 100 bolsas al mes, mi utilidad total será: S/1.20 x 100 = S/120
..
Ahora si subimos el precio de 10% tendremos S/4.00 *1.10 = S/4.40 y mantenemos los demás variables constantes como son los costos unitarios y el volumen de ventas (en términos económicos de modificar una sola variable y mantener los demás constantes se le denomina CETERIS PARIBUS) tendremos un nuevo resultado.
Margen S/4.40 – 2.80 =S/1.60 // Utilidades = S/1.60 * 100 = S/160
Las utilidades se incrementaron en: S/160,000 – S/120,000 = S/40 que significa 33.33%
Si analizamos en detalle el subir el precio de 10%, ceteris paribus ocasiona que las utilidades crezcan 33.33%
En conclusión, se demuestra la importancia que el precio de venta comprueba por su influencia en los márgenes unitarios que es la rentabilidad de la empresa.
Determinar el precio del producto en forma apropiada, impactando directamente no solo a las ventas, utilidades, crecimiento de la empresa sino también la percepción del consumidor, cliente o comprador, valor de la marca del producto, como consecuencia nos ayuda a brindar mejores promociones, publicidad y ofertas.
Una de las formas como funciona la percepción de los productos en base a precios, es producto de mejor calidad alto precio, de menor calidad bajo precio, el consumidor no puede tener todas las especificaciones de calidad de miles de producto, es entonces que se deja llevar por el precio, así se manejan los atajos mentales para atraer al consumidor.
Maximización de flujo de caja, para Julio y diciembre las empresas buscan descuentos para vender sus productos y pagar gratificaciones. El reto para ofrecer el producto es conocer al cliente, se han creado las figuras de BUYER PERSONA.
Precio, colocarlo de acuerdo a los costos de producción, almacenaje y transporte. Colocarlo en función de como le gustaría que sea percibido en el mercado. Hoy han cambiado las reglas de precio han cambiado tanto existiendo un mercado que paga más por un producto que cumpla con su cercanía y estilo de vida.
Plaza, antes se veía la disponibilidad y visibilidad del producto en el lugar de venta, actualmente debemos combinar los elementos de marketing mix para posicionar producto.. Antes el presupuesto definía los medios de difusión, ahora tenemos otras alternativas en dispositivos en marketing digital. Plataforma toman cada vez más fuerza.
Las personas esperan únicamente la experiencia del producto en vez del artículo en sí mismo. El producto tiene un mayor significado para el consumidor. Este no solo lo espera físicamente sino toda la experiencia que lo envuelve: el empaque la calidad, la presentación, etc.
Los clientes actuales evalúan una compra exhaustiva para decidir la misma, es por ello que debemos darles a los clientes (casos de éxito, blogs, videos, explicaciones, tutoriales)
Posicionamiento (es la imagen que ocupa nuestra marca producto, servicio o empresa en la mente del consumidor) se construye a partir de la percepción, se desarrolla con una estrategia objetivo llevar nuestra marca empresa o producto de una imagen actual a la cual deseamos.
Tipos de Estrategia de Posicionamiento. –
- Precio y 2) Calidad
1)Precio = precio muy competitivo y elevado asociado a la exclusividad y al lujo, por ejemplo, Supriming lanza productos limitados en unidades y en tiempo. Se posiciona difícil de conseguir y exclusividad.
2)Calidad = Apple lleva una calidad superior a las demás marcas del mercado.
El estilo de vida es una estrategia de posicionamiento está centrado en las actitudes e intereses de los consumidores para dirigirse a ellos según su estilo de vida. Buscador sostenible Click Koala.
Factores = son los costos, siendo un punto de partida vital porque ninguna empresa puede vender a un precio igual o menor que los costos de producción, debe incluir los costos y gastos que incurre en la empresa. Costos = establece limite inferior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. Lo importante es colocar el precio que cubra todos sus costos (producir, distribuir, vender el producto) además de generar un rendimiento justo.
Los costos totales son la suma de los CF y CV para un nivel de unidades producidas.
Quien decide el precio. –
Organizaciones pequeñas: gerente general o la alta dirección.
Organizaciones grandes: ejecutivos de alto nivel de responsabilidad (Gte Marketing-Gte Finanzas- Gte Producto), se forma un comité y los funcionarios designados aportan el precio o modificación adecuada según los objetivos corporativos.
En las empresas industriales, manejan de negociación de precio, tienen un precio base que puede reducirlo (tipo de clientes, volúmenes de venta, etc.)
Es importante que el equipo de venta, debe motivar a sus clientes haciendo algún ajuste en la mesa de negociación para cerrar el negocio.
Recomendación. –
La diferenciación = no ofrece ventaja posicionarse junto con la mayoría, no transmitiremos valor añadido, es mejor no imitar. Proporcionando beneficios para el consumidor
Comunicación = integrar dentro de la comunicación de la compañía
Rentabilidad = la posición debe ser rentable, pensar en la inversión publicitaria, mercado y ventas. Si no es rentable lo mejor es replantear la estrategia.
Buscando ventajas competitivas para después comunicarlas.
