Por Felipe Ortega, DC Value Delivery Manager de Infracommerce
En los últimos años, el eCommerce B2B (business to business) se ha convertido en uno de los modelos de venta de más rápido crecimiento. Por ello, es esencial reconocer su importancia, que va más allá de facilitar las transacciones entre empresas, pues, también está impulsando la transformación y eficiencia en todas las áreas de las compañías incluyendo la comercial, preparándolas para afrontar los desafíos actuales y del futuro con éxito.
De acuerdo con el estudio Future of Sales de la consultora Gartner, se proyecta que para 2025, el 80% de las interacciones de ventas entre compradores y proveedores se realizarán a través de medios digitales a nivel global. Según refiere el portal de estadísticas, Statista, tan solo en 2022, el mercado mundial de comercio electrónico estuvo valorado en 20,4 billones de dólares, cinco veces más que el B2C.
En Estados Unidos, por ejemplo, el porcentaje de total de ventas B2B pasó de 12.2% en 2020 a 14% en 2023. En tanto, en el caso específico del Perú, la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (CAPECE), registró que, en el primer trimestre de 2023, el comercio entre compañías experimentó un impresionante crecimiento del 357%, evidenciando una demanda en alza superior a la que existió en diversas subcategorías de comercio con el cliente final, llamado también business to consumer (B2C).
Hoy en día, el sector B2B está experimentando una transformación significativa impulsada por diversas tendencias que están moldeando el futuro del eCommerce. Una de las más destacadas es la adopción acelerada de tecnologías emergentes como la inteligencia artificial (IA), permitiendo optimizar procesos, mejorar la personalización por medio de experiencias hipersegmentadas a los clientes y facilitar la toma de decisiones basadas en datos. Así, según revela Statista, en Estados Unidos, el 25% de las empresas ya está completamente implementada con IA y el 56% la está experimentando.
Otro punto a tener en cuenta es el crecimiento del comercio electrónico móvil en este mercado. Con el aumento de la movilidad y la comodidad que ofrecen los dispositivos móviles, las compañías están priorizando la optimización de sus plataformas y aprovechando las apps para agilizar transacciones y mejorar la accesibilidad para sus clientes.
En el E-B2B el nivel de digitalización de las compañías es clave, pues incluso se pueden ver grandes marcas que aún no logran que su negocio logre dar el paso a una digitalización completa al estarlo llevando de manera interna, y es este el Digital Commerce para este modelo de negocio suele ser un poco más complejo; es aquí donde radica la necesidad de sumar a partners que ayuden a transformar el negocio bajo lineamientos y herramientas que una marca sí necesita.
La integración de plataformas y sistemas está marcando el camino del comercio B2B. La interoperabilidad entre diferentes sistemas, como los CRM (Customer Relationship Management), ERP (Enterprise Resource Planning) y plataformas de eCommerce, está permitiendo una gestión más eficiente de los procesos comerciales y una experiencia más fluida para los clientes, lo que se traduce en mayores niveles de satisfacción y fidelización.
Por último, la personalización y la experiencia del cliente son aspectos fundamentales que están definiendo el éxito en este modelo de E-B2B. Las empresas están cambiando de mind set, yendo por un camino de transformación digital en herramientas y estrategias para comprender mejor las necesidades y preferencias de sus usuarios, ofreciendo experiencias personalizadas y relevantes que generan lealtad y aumentan la retención.
En conclusión y desde nuestra experiencia, podemos decir que el éxito del B2B se basa en la capacidad de las compañías e intención de transformar sus procesos internos, con el fin de entender mejor y satisfacer las necesidades de sus clientes mediante procesos de compra y entregas eficientes, una experiencia de compra personalizada y un servicio al cliente excepcional; permitiendo al equipo de ventas de una empresa, enfocarse en el objetivo principal que es crecer en clientes.
