En una entrevista exclusiva con Revista Economía, César Madrid revela los secretos detrás del éxito de Madrid Inmobiliaria, desde sus comienzos hasta convertirse en pionero en viviendas sostenibles y líderes en innovación. Con más de 20 años de trayectoria, la empresa no solo ha transformado el sector, sino que también ha establecido un legado de responsabilidad social y ambiental, posicionándose como un referente en la industria.
¿Con qué visión nació Madrid Inmobiliaria hace más de 20 años?
El inicio de la empresa fue la tesis de una maestría que estudié hace más de 20 años, antes de eso había tenido una experiencia con un desarrollo inmobiliario que no me fue muy bien, entonces decidí estudiar, capacitarme y estar preparado; luego de terminar la maestría decidí que mi tesis sería justamente la formación de Madrid Inmobiliaria. Hice un estudio de mercado y propuse un nuevo sistema, la copropiedad inmobiliaria con financiamiento bancario y así empezó la empresa. Nuestros primeros más de 22 proyectos fueron realizados con ese sistema.
¿Cuáles fueron los principales desafíos en los primeros años de la empresa?
El primer desafío era contar con capital, es importante para una empresa inmobiliaria porque hay que invertir mucho en el desarrollo de los proyectos y era algo con lo que nosotros no contamos. El capital social cuando inicié la compañía era 100 mil soles, que no era suficiente para hacer uno o muchos proyectos, es ahí donde propusimos este modelo de negocio de copropiedad inmobiliaria, bajo este modelo nosotros no vendíamos las viviendas; formábamos un grupo de personas donde ellas compraban el terreno con sus iniciales; tenían que tener un crédito hipotecario aprobado y posteriormente me contactaban para que les construía sus departamentos. Bajo esa modalidad yo tenía que invertir muy poco, era un servicio de gerencia inmobiliaria el que yo daba, más no una venta; cobraba mi honorario por hacer el desarrollo del proyecto, los planos, las licencias, la parte operativa y la construcción. Así fue como empezó la compañía, desarrollando los 22 primeros proyectos.
¿Cuáles han sido los hitos más importantes a lo largo de estas más de dos décadas?
Un hito muy importante fue el momento que pasamos nosotros de hacer este modelo de negocio de viviendas en copropiedad inmobiliaria a hacer el modelo de negocio de vivienda de bien futuro, que es el modelo de negocio que normalmente se hace en el mercado, donde la inmobiliario compra el terreno y vende departamentos. Ese momento de quiebre se dio sin pensar, hicimos nuestros tres primeros proyectos en copropiedad con Interbank y un funcionario del BBVA vivía cerca a los proyectos que hicimos nos dijo si queríamos trabajar con el banco, le presentamos nuestro modelo, el funcionario lo elevó al banco y pese a que ellos no trabajaban con ese modelo lo aprobaron e hicimos 19 proyectos. Como toda cosa novedosa, otras inmobiliarias también empezaron a trabajar con ese modelo, pero el banco empieza a tener problemas con algunos promotores y es ahí cuando nos reunimos con el entonces gerente general adjunto Javier Balbín, quería saber el secreto de nuestro éxito y la diferencia con los demás promotores; debían tomar una decisión; cerraban el modelo de copropiedad o implementaban cambios. Nos plantea hacer el modelo bien futuro en vez de la copropiedad inmobiliaria, justo coincidió con que yo estaba terminando una maestría en finanzas y la tesis de era comparar los dos modelos, Javier Balbín me pregunta sobre que necesitábamos para pasar a trabajar con el modelo de bien fututo, a lo que respondí que un préstamo por parte del banco del 75% para poder comprar el terreno. El banco nos empezó a financiar el 80% para la compra terrenos, así fue como cambiamos de modelo, un cambio muy importante para la compañía, pasamos de realizar proyectos pequeños en copropiedad inmobiliaria a hacer grandes proyectos gracias a la apuesta del banco en nosotros y al buen trabajo hicimos en esos años. El modelo de copropiedad inmobiliaria funciona de maravilla cuando el grupo es pequeño, pero la empresa empezó a crecer y la copropiedad era un limitante para seguir el crecimiento.
¿Cómo se fue adaptando la empresa a los diversos cambios en el sector inmobiliario?
En el primer proyecto de bien futuro se nos presenta la oportunidad de certificarlo con el reconocimiento leed, una certificación internacional de sostenibilidad, que nosotros ya estábamos viendo porque siempre teníamos el bichito de querer darles un valor agregado a nuestros clientes, pero ya no solamente por ellos sino también por el componente social y medioambiental; antes no lo pudimos hacer ya que al ser proyectos pequeños, el costo fijo para esa certificación era muy alta, pero cuando finalmente lo pudimos hacer, lo sacamos adelante. Eso no fue todo, también lo certificamos con la categoría oro. Desde ese momento identificamos que había una oportunidad en el mercado, pues más adelante estas viviendas sostenibles por el compromiso de las personas que cada vez es mayor y sobre todo de las nuevas generaciones por hacer algo a favor del cuidado del medio ambiente iban a tener gran demanda.
Posteriormente vinieron más certificaciones como el “Mi Vivienda Verde”, la primera certificación en Perú lo hicimos nosotros. Luego salió la certificación EDGE, promovida por la Corporación Financiera Internacional (IFC), aplicamos y también se convirtió en el primer proyecto con esta certificación en el Perú. A partir de ello certificamos el 100% de nuestra cartera de proyectos con la certificación EDGE lo que nos llevó a los pocos años a ser acreedores de un reconocimiento internacional como ET Champion, siendo la primera empresa peruana en tenerlo hasta ese entonces. Nos invitan a Washington a representar a Perú como ET Champion y a compartir nuestras experiencias con promotores de otros países a nivel mundial que también venían certificando su cartera de proyectos, estar ahí recibiendo este reconocimiento por nuestro compromiso con el cuidado del medio ambiente fue muy importante para nosotros.
¿Qué principios y valores son característicos de la empresa que se han sostenido en el tiempo?
En el último plan estratégico que hicimos hace cuatro años cambiamos la misión y visión de la compañía, y esto se da gracias a que cuando hago la maestría, un profesor dijo que optemos por una de las tres estrategias; lideres en costos, lideres en calidad o diferenciación, cuando pregunté si se podía hacer las tres me respondió que era imposible, “si tú eres líder en costos tienes que tener costos baratos y no puedes ofrecer calidad. Y lo mismo con diferenciación, si quieres diferenciarte tienes que ofrecer un valor agregado y eso te va costar entonces no vas a poder sobresalir en costos”. Cuando yo formé la empresa, la visión era ser reconocida como una empresa que vende servicios y productos de calidad con valor agregado y a precios competitivos, y en eso fue lo que trabajamos durante mucho tiempo; luego de 16 años logramos esa esa visión. Tenemos una certificación internacional Best Place to Live por siete años consecutivos, el cual premia la calidad en el servicio y en el producto a través de la satisfacción de nuestros clientes, quienes nos certifican son ellos, reciben una encuesta de unas 80 preguntas en todas las etapas del proceso de la compra de su vivienda, desde que ingresó a la caseta de ventas, el préstamo hipotecario, su desembolso, el acompañamiento, la entrega del bien; te mide luego de 6 a 12 meses de la entrega de viviendas, puesto que también está la parte del servicio de postventa. Lo bonito de esto es que te da benchmark, indicándote cómo estás tú con respecto al mercado, no te dice quién es el mejor ni peor. En estos 7 años en promedio nuestra empresa se ha ubicado dentro de la top tres mejores empresas en tener un nivel de satisfacción de sus clientes, en satisfacción neta de clientes hemos obtenido resultados por encima del 74%.
Después ganamos un premio de creatividad empresarial en 2021 con nuestro proyecto Madrid Viviendas Sostenibles, esto gracias a las certificaciones de las viviendas, y haciendo ello le damos un beneficio adicional a nuestros clientes, no solo entregamos eficiencia, les generamos un ahorro de energía y agua que finalmente se traducen en ahorros económicos. Aparte hay un beneficio social, con el tema de la escasez de agua que algunos distritos tienen, al poder ahorrar la puedes redistribuir en otros lugares. La vida útil en promedio de una construcción son 50 años, y si multiplicamos los ahorros generados en esos años tomando como referencia los proyectos que nosotros hemos certificado podríamos estar hablando que un solo departamento puede generar el ahorro de agua equivalente a 200 piscinas olímpicas. El ahorro tanto de energía como agua pueden ascender a unos 100 mil soles por vivienda en los 50 años. Con respecto al componente medioambiental, la certificación te indica las toneladas de desechos que estás dejando de emitir al medio ambiente cada año que la vivienda o el proyecto opera.
En la compañía no nos conformamos con la certificación EDGE, estamos en un siguiente nivel que es el Edge Advance, donde ya no te pide 20% de ahorro de energía ahora es del 40%, es un compromiso por generar un mayor impacto con nuestros clientes, la sociedad y el medio ambiente. Nuestra meta ambiental para el 2030 es que todos los proyectos que ya vienen operando y que entregaremos, además de tener la certificación incrementen los ahorros y la eficiencia, siendo parte de la contribución con el medio ambiente.
¿A cuántas familias han beneficiado sus proyectos?
Al cierre del 2024 tenemos 1374 viviendas entregadas, y en la cartera de proyectos que estamos comercializando que son seis proyectos aproximadamente son 1200 viviendas más para los próximos tres años.
¿Cuáles son los mayores retos que tienen para su operatividad en el contexto actual del sector inmobiliario?
Como compañía ahora estamos trabajando bastante en el tema innovación, el 2023 implementamos un sistema de gestión de la innovación, pero el reto no queda ahí, tenemos una política, un comité y toda una estrategia de innovación. Lo más importante es generar o crear una cultura de innovación en la compañía porque a veces hay mucha resistencia al cambio, no todas las personas adoptan de una menara positiva las cosas nuevas. El año pasado obtuvimos un reconocimiento por Concytec porque aplicamos a una ley que ellos tienen de beneficios tributarios para la innovación, presentamos nuestro proyecto de la plataforma “Madrid Ingenieros”. Tenemos otros proyectos de innovación que son un poco más retadores que están enfocados a otros mercados con ese mismo producto inclusive, otros productos y otros mercados con otros modelos de negocio que estamos haciendo a interna. Nos hemos presentado a ProInnovate para un proyecto que tienen de innovación abierta donde hay un fondo no reembolsable que te da el Gobierno.
Cuéntenos un poco del Premio LEC que recibieron
Para nosotros fue muy conmovedor el hecho de recibir este premio, porque es un premio donde los bancos proponen a sus nominados, lo promueve la Asociación de Bancos del Perú (Asbanc), El Comercio y EY – Ernst & Young. Se lleva a cabo en dos etapas, en la primera hay un promedio de 100 nominados y pasamos 28 en las cinco categorías (pequeña, mediana, grande, consolidada corporativa). En la segunda etapa un comité calificador escoge cinco ganadores, uno por categoría; nosotros ganamos en la categoría “empresa grande”.
La empresa es mi bebé, la veo chiquita aun, todos los reconocimientos y premios que he mencionado es el principio de muchas cosas que todavía vamos a hacer. Ganar en una categoría donde no solo se encuentran empresas del rubro inmobiliario es muy gratificante, ya que participan empresas a nivel nacional. Es algo que te motiva a seguir, te dice que estás haciendo las cosas bien, es un aliciente para seguir mejorando y haciendo más cosas por el Perú. Estamos implementando el Consejo Asesor, para el 2027 vamos a tener un directorio, la empresa es una SAC que no necesita directorio, pero estamos dándole ese plus, buscamos preparar a las siguientes generaciones para que este esfuerzo de 20 años continúe en el tiempo y pueda trascender el legado. Además, venimos trabajando en algo que particularmente me hace mucha ilusión y es una de las grandes motivaciones, una fundación que ya más adelante brindaremos mayores detalles.
Entrevista Parte 1
Entrevista Parte 2
