Una de las épocas más esperadas del año para las ventas es, sin duda, la campaña navideña. Dado que puede representar hasta un 40% de sus ingresos del año, las mypes y emprendedores buscarán adecuarse al perfil del consumidor peruano actual: un comprador más cauto, que buscará mejores promociones y ofertas, y que valorará mucho más la experiencia de compra, sobre todo, en el e-commerce.
Este año, un 57% de los peruanos planea comprar durante las rebajas de temporada -incluso con poco más de 35 días de anticipación- y un 70% buscará comprar en canales físicos y online, con la finalidad de encontrar buenos precios, según el último estudio de Ipsos y Google. “Este ha sido un año duro, económicamente hablando, tanto para pequeños empresarios y consumidores. Siendo esta una temporada esperada para elevar las ventas y recuperarse, los emprendedores tienen que ofrecer una experiencia completa de compra a los clientes”, comenta Karen Puskovitz, gerente comercial de Openpay Perú.
El consumidor peruano es más digital
El comportamiento de los peruanos ha cambiado y se ha vuelto más digital. “En los últimos dos años, los consumidores locales han aprendido a manejar herramientas digitales, tales como las compras por internet utilizando tarjetas de crédito o débito, por medio de aplicativos. Un estudio de Minsait Payments ubicó a Perú como el país que incrementó el uso de las tarjetas como medio de pago, entre 2020 y 2021, del 27.6% al 42.3%. Esto ha ayudado a incrementar la compra de productos y servicios”, expresa Puskovitz.
Frente a este escenario, ¿cómo mejorar las ventas? La representante de Openpay Perú sostiene que las nuevas formas de comprar y la fuerte competencia son dos puntos clave al momento de idear la estrategia de venta, más aún en la campaña de fin de año. En esa línea, brinda 5 estrategias para vender mejor en esta Navidad:
- Actualiza tu canal online y tu stock en el marketplace. La firma Deloitte señala que pese al leve descenso del consumo de productos online, los canales digitales seguirán representando hasta un 30 % de las ventas totales durante la temporada. Por esa razón, la información de tu tienda online debe estar actualizada y ser precisa, contando con un soporte o asistencia (por ejemplo, a través de un chatbot) y agilidad al momento de adquirir productos y/o servicios.
- Prepara tus campañas navideñas de redes sociales. Al ser canales de comunicación masivos, son una buena plataforma para exponer tu negocio a diversos públicos. Del mismo modo, es importante mantener interacciones valiosas con los seguidores y clientes potenciales para obtener oportunidades de compra, teniendo en cuenta también, que los comentarios en las redes son muchas veces determinantes sobre la marca.
- Ofrece distintas facilidades de pago. Un cliente se desanima si es que al momento de pagar encuentra un proceso tedioso y largo. La experiencia de compra empieza desde la elección de la pasarela de pagos, la cual debe ser segura (por ejemplo, el cifrado de los datos de la tarjeta y funcionando como intermediario entre diferentes tarjetas y bancos), o los links de pago, ya que verifican la información financiera rápidamente y hacen un registro claro de las operaciones.
- Mejora tu servicio posventa y de logística inversa. El consumidor buscará un coste de envío y plazos de entrega convenientes. Tener un inventario adecuado, soporte de personal y sistema logístico propio satisfacerá las necesidades del cliente, ya que ofrecer una entrega o producto y no poder darlo, puede ser contraproducente.
- Aprovecha la omnicanalidad y el mejor punto de precio. Los peruanos suelen incorporar entre uno o dos canales más por trimestre, según la CCL, por lo que evaluará diferentes canales para encontrar la mejor oferta en relación precio – valor. Priorizar la ejecución y la visibilidad en el punto de venta es relevante para que el consumidor halle el producto o servicio en el canal que está buscando. Asimismo, brindar el mejor punto de precio con un mix adecuado de empaques y presentaciones para poder estar al alcance de las posibilidades del consumidor.
“Si bien las expectativas puestas en la campaña navideña de este año no son grandes, dado que el peruano está impactado por el efecto de la inflación e informalidad, no significa que dejará de comprar. Lo hará, pero será más racional, reducirá el volumen de compra, tratando de mantener sus marcas favoritas e incorporando algunas nuevas, debido al costo. El comprador peruano actual está buscando la mejor ecuación de valor por su dinero, y esto lo va a guiar a buscar canales que le brinden el mejor precio de productos, y esto es lo que se debe aprovechar por parte de los negocios”, concluye Puskovitz.
