Por: José Darío Dueñas Sánchez (*)
Cada empresa es una historia distinta ni mala ni buena solo distinta y será de cada una elegir entre una serie de estrategias para realizar una internacionalización y de esta manera garantizar una salida exitosa para llegar a nuevos mercados. Los planes de acción para ello se basan en un análisis de muchos factores y un paso a paso, vamos avanzando gradualmente hacia el objetivo. No es rápido pero tampoco esperar que te caiga del cielo. Cuando una empresa decide el mercado o mercados más favorables debe identificar un sistema que le permite su internacionalización.
La concentración y la diversificación son estrategias de crecimiento que se relacionan y son importantes a la hora de enfocar hacia dónde queremos ir, dirigiendo el camino para el objetivo. Expandamos un poco las ideas de los puntos concentración y diversificación:
- Centrarse; en un punto reducido de mercados con el objetivo de establecerse y aumentar las ventas en todos ellos.
- Diversificar; consiste en vender un mayor número de mercados, aunque perdamos en unos más que en otros.
Crecimiento órganico vs inorgánico
Además de la identificación de los mercados, la estrategia de la internacionalización ha de seleccionare una forma de entrada, de acuerdo a la Fundación CEDE, la empresas adaptan sus estrategias a sus recursos, fortalezas y debilidades (el famoso FODA ó DAFO) pero más importante es conocer muy bien el mercado de destino. Eso es un punto a tomar en cuenta. Por ejemplo una vez que estuve en Guayaquil fui a una tienda de comida rápida y en el plato venía acompañado con plátano y lentejas y cuando le solicite ají, obviamente no lo tenían porque en ese país no se consume ají. Desde ya cuando incursionaron en el mercado conocían la CULTURA para saber qué ofrecer, lo que se conoce las particularidades de cada país.
Otra forma de entrada son las llamadas estrategia de crecimiento orgánica ó inorgánica.
- Orgánico; implantación progresiva partiendo de sus propios recursos, puede demorar más por no tener tanta espalda financiero o dependiendo los recursos que uno tenga.
- Inorgánico; es un crecimiento más rápido a partir de finanzas de terceros (financiamiento de diversas formas).
Partiendo de ello las formas de entrada serán en función de factores como las capacidades de la empresa o la madurez del mercado, si uno ve el crecimiento orgánico permite ingresar a un mercado lentamente pero más directo, también debemos tener en cuenta el componente autóctono pues las alianzas con socios locales son una manera de compartir riesgos y rentabilidad.
Dentro de estos modelos existen varias posibilidades de abordar los mercados exteriores, en las más comunes tenemos:
- Exportación directa
- Inversión directa
- Joint ventures o acuerdos entre empresas
- Acuerdos de licencias
- Franquicias
- Subcontratación de actividades
Dependerá de la aplicación del plan con el cual iniciarían el proceso de internacionalización en un mercado, país y sector. Según estudios de Deloitte la mayoría opta por el crecimiento orgánico, si bien las tendencias orientan como indicativas, dado que cada mercado tiene sus características. La internacionalización es un proceso gradual, complejo y heterogéneo que toma tiempo, muchos creen que la “EXPORTACION” es solo vender a un cliente extranjero, en muchas ocasiones inician con una exportación pasiva y de forma natural podemos llegar a exportaciones activas hasta implantarse en el exterior.
Las claves del éxito;
La estrategia debemos enfocarla es ventaja competitiva, la actividad o producto a internacionalizar o las características del mercado del exterior, sin embargo uno de los mayores retos para cualquier empresa es DESARROLLAR UN PLAN DE INTERNACIONALIZACION, dado que nadie te garantiza una fórmula para el éxito. Encontrando su propio camino a partir del análisis y del aprendizaje de otros casos de éxito necesitando de una inversión y estrategias distintas para cada mercado. Tener claro las siguientes señales:
- La fórmula es distinta para cada empresa y para mercado
- La internacionalización es compleja y requiere una planificación estratégica
- Las complejidades significa que se requieren análisis rigurosos y también que existen mucha posibilidades
- Observando a otras empresas podemos identificar el mercado potencial y los pasos a a seguir.
Como verán existen muchos caminos para llegar dependerá de cada empresa para tomar el SUYO.
