Uno de los puntos a considerar para darle el valor a un producto o servicio es fijar el precio del mismo, existen varios factores, variables, y largo etc. para fijar el precio y más cuando son productos nuevos. Para todo tipo de negocio el precio resulta super importante por lo que debes conocer las técnicas o estrategias para descubrir la fijación de los precios. Para la empresa fijar los precios afecta la demanda y el margen de ganancia por unidad, a continuación, conoceremos diversas estrategias de precios.
Y seguro que partiremos este tema en varias entregas para su mejor comprensión.
A que llamamos ESTRATEGIAS de fijación de precios de nuevos productos.
En primer lugar, debemos tener un plan de gestión donde plasmemos objetivos, metas que es lo queremos en el corto plazo, colocando todos los datos posibles, sector que estamos inmersos, competencias, posicionamiento, demanda, oferta entre otros puntos.
Las estrategias de precios para productos nuevos como deben operarse
Hace mucho tiempo escuche una frase “el cliente es el activo más preciado de una empresa” y a pesar de los años sigue teniendo el peso su importancia de esa reflexión, valorar los clientes, conocer el buyer persona es super importante para conocer que aprecian de sus productos, que es lo que disgustan de los productos, como eligen consumirlos, como enmendar estos puntos, con todo ello definido podemos armar los resultados y de allí las metas para los ingresos dado que una mala maniobra o técnica, para fijar los precios a productos nuevos ahuyentara a los potenciales clientes y porque no a los existentes.
Nos preguntamos y cuáles serán estas ESTRATEGIAS de fijación de precios por productos
No tengamos dolores de cabeza por armar el precio de los productos, siempre estamos entre (ingreso con precios altos…pocos me compran o nadie me compraría, o talvez precios muy bajos pierdo rentabilidad, ganancia, ahora claro, si vas a ingresar a un nuevo mercado me lo pensaría tres veces para analizar bien la fijación de precios.
Conozcamos las técnicas para el precio de un producto nuevo
Precio establecido por el valor del producto = muchos focus group nos dan la respuesta a ello dado que los clientes, valor el precio que los clientes le colocan en base en maximizar los márgenes, el enfoque es cuanto podemos ganar según el valor que otorgan los clientes.
Técnica diferencial = esta facilidad se basa en ampliar tu público objetivo y con ello tener más consumidores, muchas empresas colocan diversos precios, en base a paquetes, ofertas, combos, lanzando el producto a un precio bajo como consecuencia altas ganancias por tener componentes altos del producto.
Cost-plus pricing = esta técnica es la más utilizada en el mundo de los negocios tanto en físico o en línea considerando el costo de adquisición para a partir de allí establecer o fijar una margen de ganancia para tener el precio final. Conociendo los tres factores (costo de producción, gasto estructural y margen de beneficio)
Precio psicológico = acá vemos el camino de la percepción del producto, trabajando mucho la calidad del producto para que tus potenciales clientes piensen “es un producto costoso, entonces debe ser bueno” Se acuerdan en los precios que terminan en 0.99 para el consumidor está mas cerca del digito menor que al mayor, ejemplo 39.99 que 40.00 es netamente psicología del consumidor.
Precio competitivo = revisar los precios de la competencia es una técnica que muchas empresas realizan basadas en benchmarking, investigar periódicamente los precios de tus competidores y en base a ello colocar los precios alineando tus costos. Esta técnica es la más utilizada, precios altos debemos demostrar a tus compradores porque el precio es alto, pero si tus precios son bajos debes satisfacer a tus clientes para que sus productos tengan salida.
Precio dinámico = los precios se modifican en función de la oferta y demanda, siendo cambiantes día a día, lo que llamamos precio elástico – flexible, es una estrategia muy valiosa porque puede disminuir el número de ventas dado la elasticidad del precio de la demanda.
Continuamos con las estrategias de precios para productos nuevos.
Para alcanzar buenas ventas y lograr el éxito, debemos determinar buenos precios de los productos nuevos, tenemos y repito de nuevo “tenemos” que realizar una buena investigación de mercado para ello consideramos los costos para la investigación, producción, desarrollo y comercialización.
Las más utilizadas son:
- Penetración
- Paquete de Productos
- Lanzamiento
Para la estrategia de penetración; fijamos precios BAJOS para que el mercado lo acepte rápidamente y empiece a moverse la aguja de las ventas, para ello debemos aplicar esta estrategia cuando el producto no es muy conocido o es nuevo, recuperar la inversión realizada y cuando la demanda depende del precio y varía frecuentemente.
Para la estrategia por paquetes de productos; podemos ofrecer al mercado productos que tengan salida con otros que no tengan, para tener la percepción para el cliente que recibe un obsequio, podemos combinar los precios de los productos impulsando la venta de un articulo nuevo. Para algunas empresas se llaman ventas cruzadas.
Para la estrategia de lanzamiento; las empresas establecen un precio bajo por un periodo de tiempo con el objetivo de ingresar al mercado su fin es ganar clientes y generar rentabilidad por volumen. No siempre vamos a estar en el mercado con un precio bajo luego una vez introducido en el mercado esperado vamos incrementando el precio con todos los costos que ello implica.
Cuáles son las estrategias de precios altos; va dirigido a un nicho de mercado a un segmento de clientes con un producto premium, funcionando con marcas posicionadas, conocidas al contrario con las marcas que recién ingresan al mercado. Acá ingresamos con la percepción de producto de calidad por consiguiente precio alto, llevándose por el prestigio de la marca.
Estrategia de precios bajos; para incrementar la demanda una de las técnicas es bajar los precios, al no tener una ventaja competitiva de cara a la competencia para ganar participación en el mercado. Muchas empresas optan por este recurso de bajar los precios, pero conociendo los costos para no caer en pérdidas.
Cómo establecer las estrategias de precio nacional para productos nuevos; para ello un punto importante es conocer la base de los clientes, teniendo las métricas darle el seguimiento asimismo contar con impulsadores de valor por segmento y producto, para ello la empresa debe tener dos puntos a considerar.
- Identificar bien a los clientes potenciales, cultura de compra, ubicación geográfica, protocolo de negocios, muchas empresas y personas se fijan en los precios del producto mientras que otras ven la calidad como algo
añadido en el producto y están dispuestas a pagar un precio mayor, debemos enfocar a quien vamos a dirigirnos.
- Comprender el valor del producto, precisar la ventaja competitiva de tus productos, debes conocer tu producto, entender el valor de tu producto, preguntarte porque el cliente me compra MI producto que tiene en especial para que las empresas lo adquieran.
- Investiga mercado, clientes y competencia, el benchmarking es importante, muchos se preguntarán QUE ES BENCHMARKING, consiste en evaluar y analizar los procesos, productos, servicios y/o demás aspectos de otras compañías o áreas para compararlos y tomarlos como punto de referencia para tus futuras estrategias de tu empresa, en pocas palabras que hacen los demás para adaptarlo en mis productos. Tener en cuenta que el precio de tu producto cambia la percepción de los clientes paguen o tenga que
intervenir marketing para reemplazar la percepción del producto y el precio.
- Definir las metas – objetivos de tu empresa, debemos establecer antes de cerrar precios, cuál será la rentabilidad mínima ofrecida para avanzar y no parar, para ello las metas deben ser claras y bien respaldadas.
- Experiencia única del cliente, los clientes valoran el plus que como empresa le brindas a ellos, para que finalmente paguen el precio acordado sumado a la calidad y sobre todo por la experiencia de compra. Debes brindar políticas de confianza a los clientes que ellos se sientan seguro en comprar más si será online la operación, ofreciendo un plus para fundamentar el precio. Tu más que nadie conoces que técnica de ventas resulta más ventajosa para captar a los clientes.
El precio es una variable importante pero muchas veces si tenemos un buen estudio y segmentado el mercado nosotros podemos definir el precio (por ejemplo, alto) para un mercado que si soporta el precio.
