Accenture utilizará estos agentes para mejorar la efectividad de los equipos de ventas.
Salesforce, el CRM #1 para ventas, presentó dos nuevos agentes de ventas autónomos impulsados por IA: Einstein Sales Development Rep (SDR) Agent y Einstein Sales Coach Agent. Estos agentes de ventas, que estarán disponibles de manera general en octubre, están construidos sobre la plataforma Einstein 1 Agentforce de Salesforce para ayudar a los equipos de ventas a acelerar su crecimiento.
El agente Einstein SDR interactúa de manera autónoma con los prospectos entrantes para nutrir el pipeline las 24 horas del día, los 7 días de la semana. A diferencia de los chatbots, que solo pueden responder a preguntas programadas específicas, Einstein SDR Agent toma decisiones y prioriza acciones que se alinean con los resultados deseados, y analiza la pregunta de un prospecto para determinar de manera autónoma qué hacer a continuación, ya sea responder preguntas sobre productos, manejar objeciones o programar una reunión. Cada respuesta es confiable, precisa y personalizada, ya que se basa en el CRM de la empresa y en datos externos armonizados mediante el servicio de generación aumentada por recuperación (RAG, por sus siglas en inglés) de Agentforce. Einstein SDR Agent transfiere los prospectos a los vendedores de manera fluida y puede manejar múltiples prospectos a la vez, a través de diversos canales y en varios idiomas. Esto permite a los vendedores delegar actividades de la parte superior del embudo, que consumen mucho tiempo, y concentrarse en conectar con los clientes.
Por otra parte, el agente Einstein Sales Coach entrena a los vendedores facilitando de manera autónoma simulaciones adaptadas a cada acuerdo y proporcionando comentarios personalizados y objetivos después. Durante la simulación, Einstein simula ser un comprador, utilizando IA generativa para convertir texto en voz. Einstein utiliza RAG para emular cómo podría responder un comprador, basando cada respuesta en la información relevante almacenada en Salesforce, como información sobre el acuerdo, la cuenta y la correspondencia previa con ese cliente. Esto permite a los vendedores practicar la presentación, el manejo de objeciones o la negociación antes de reunirse con clientes reales.
Construidos sobre la plataforma Einstein 1 Agentforce, los nuevos agentes de ventas autónomos se pueden configurar rápidamente utilizando acciones sin código, flujos de trabajo y plantillas preconstruidas que integran las mejores prácticas de ventas comprobadas de Salesforce. Usando Salesforce Data Cloud, los clientes pueden mejorar aún más los modelos generativos subiendo información externa relevante, como documentos existentes de ventas y formación, lo que lleva a respuestas más precisas, relevantes y contextuales por parte de los agentes. Ambos agentes aprovechan la capa de confianza Einstein para garantizar respuestas seguras y confiables.
Perspectiva del cliente: «Accenture está comprometido a proporcionar a nuestros profesionales de ventas tecnología y procesos avanzados, impulsados por IA, datos y conocimientos, para fomentar conversaciones más inteligentes con los clientes y acelerar los ingresos. Estamos colaborando con Salesforce para desarrollar y optimizar los agentes de ventas Einstein, mejorando la efectividad de los equipos de ventas, escalando el soporte a más acuerdos y permitiendo que nuestro personal se concentre en los acuerdos más complejos.» – Sara Porter, Líder Global de Excelencia en Ventas, Accenture.
Perspectiva de Salesforce: «Estamos entusiasmados con el potencial de los humanos trabajando de la mano con la IA para escalar y cerrar acuerdos más ágilmente con esta innovadora tecnología de IA, logrando acuerdos con mayor velocidad y valor. Al integrar agentes de IA que pueden generar pipelines de alta fidelidad y proporcionar entrenamiento personalizado, nuestros representantes podrán centrarse en acuerdos de mayor valor y prepararse mejor para ellos.» – Sam Allen, EVP y Director de Pipeline, Salesforce
Profundiza más
Einstein SDR Agent: En un informe reciente, las empresas compartieron que sus representantes de ventas dedican solo el 30% de su tiempo a vender durante una semana promedio, ya que se ven abrumados por tareas tediosas y manuales. Einstein SDR Agent ayuda a los vendedores a maximizar su tiempo de venta al:
- Automatizar el pipeline 24/7: Einstein SDR Agent mantiene conversaciones personalizadas e inteligentes con prospectos entrantes. Utiliza su servicio RAG para interpretar y procesar información, responder preguntas, manejar objeciones, calificar leads y agendar reuniones.
Por ejemplo, si un prospecto entrante descargó recientemente un documento técnico de un sitio web, el vendedor humano no necesita indicarle a Einstein SDR Agent que redacte un correo electrónico para este lead. En su lugar, Einstein SDR Agent puede configurarse para desarrollar su propio plan de acción para los leads que se le asignan. Einstein SDR Agent se pondrá en contacto de manera autónoma con el lead entrante.
- Ofrecer respuestas precisas y personalizadas: Einstein SDR Agent basa cada respuesta en los datos comerciales confiables de tu empresa, incluidos los datos del CRM de Salesforce. Usando Data Cloud, las empresas pueden cargar materiales de ventas existentes, como preguntas frecuentes sobre productos, guías de ventas y estudios de casos, para que Einstein los utilice y genere respuestas precisas y confiables a las consultas de los leads.
- Proporcionar límites predefinidos y monitoreo incorporado: Los clientes pueden personalizar el lenguaje y el tono que Einstein SDR Agent utiliza con los prospectos. Los clientes pueden establecer límites sobre la frecuencia, los canales y cuándo debe interactuar Einstein con los prospectos entrantes. También pueden elegir qué leads asignar a Einstein.
Por ejemplo, los clientes podrían asignar todos los leads entrantes de menos de $10,000 para que sus vendedores puedan enfocarse en leads de mayor valor. Todas las acciones se registran en Salesforce como tareas y se miden en los tableros y reportes existentes de los clientes. Los tableros de gobernanza preconfigurados ayudan a monitorear el rendimiento del agente e inspeccionar conversaciones, permitiendo a los vendedores intervenir en cualquier momento.
- Facilitar la transición sin interrupciones de los agentes a los vendedores humanos: Con cada reunión agendada, el agente realiza una transición fluida a los vendedores, notificándolos y brindándoles una preparación detallada de la reunión que resume información crítica del lead e interacciones previas.
- Proporcionar capacidades multicanal y multilingüe: Einstein SDR Agent puede interactuar con leads en sus canales preferidos, incluidos SMS, WhatsApp, y en su idioma preferido.
- Einstein Sales Coach: Mejorar la capacitación en ventas es una prioridad clave para los líderes de ventas, ya que el 76% de los representantes cree que esto los prepara para cumplir con sus cuotas. así, Einstein Sales Coach ayuda a los vendedores a mejorar su descubrimiento, presentación y negociación con:
- Simulaciones realistas: El agente Einstein Sales Coach está disponible en cada registro de oportunidad, listo para participar en simulaciones, convirtiendo texto en voz para role-plays atractivos basados en la etapa del acuerdo. Usando RAG, Einstein encuentra la información relevante en Salesforce, como correspondencia previa con ese cliente o archivos externos proporcionados, como perfiles de compradores y documentos sobre el viaje del comprador, y genera respuestas contextuales en el tono del comprador durante la simulación.
Por ejemplo, si un acuerdo está en la etapa de negociación, Einstein puede crear un escenario de role-play basado en el contexto relevante, incluidos el registro de la oportunidad y los materiales de perfil del comprador, para simular al comprador objetivo y participar en negociaciones de precios.
- Retroalimentación personalizada y objetiva: El agente Einstein Sales Coach utiliza LLMs para incorporar conocimientos de líderes de pensamiento y publicaciones reputables al ofrecer retroalimentación a los vendedores. La retroalimentación también incluye la evaluación de los próximos pasos identificados por el representante en Salesforce y cualquier tarea pendiente. Los agentes de IA pueden aplicar objetivamente los mismos estándares a cada sesión de simulación, proporcionando retroalimentación consistente entre los representantes.
- Conexión de la capacitación con los resultados de ventas: Los gerentes pueden evaluar el impacto del agente Einstein Sales Coach en el desempeño del equipo rastreando el número de sesiones de capacitación, identificando a los representantes más comprometidos y analizando las tasas de éxito y fracaso de los acuerdos con y sin capacitación para evaluar fácilmente el retorno de inversión (ROI).
Perspectiva del analista: “En ventas, los clientes no solo están comprando un producto, sino una experiencia personal. A medida que los vendedores se esfuerzan por satisfacer las necesidades de los compradores en cuanto a velocidad y deseo de una interacción relevante y personalizada, Einstein SDR permite una comunicación inicial más ágil, lo que permite a los vendedores centrarse en las necesidades únicas de cada cliente. Einstein Sales Coach ayuda a los individuos a desarrollar las habilidades necesarias para convertirse en asesores y socios de confianza, para que puedan cerrar acuerdos más rápidamente y con mayor éxito.” – Stephen Hurrell, ISG
Perspectiva de Salesforce: “Cada conversación con IA debe ser una conversación sobre el retorno de inversión, y eso solo ocurrirá cuando la IA potencie a tu equipo para acelerar el crecimiento. Cada equipo de ventas necesita más oportunidades y más capacitación para acelerar las tasas de cierre, y eso es lo que estos nuevos agentes de ventas autónomos ayudarán a impulsar. El equipo de ventas del futuro está compuesto por humanos trabajando con IA para lograr el éxito en ventas.” – Ketan Karkhanis, EVP y GM, Sales Cloud
Disponibilidad:
- El agente Einstein SDR y el agente Einstein Sales Coach estarán disponibles de manera general en octubre, y se agregarán funcionalidades adicionales a lo largo del año.
