Por: Willard Manrique, Gerente General del Grupo Crosland
Los cambios en las preferencias del consumidor latinoamericano han generado el avance del canal moderno de manera sostenida. Pese a que en el Perú el canal tradicional es el más protagónico, el canal moderno viene creciendo y en el pasado trimestre alcanzó un 36% sobre el total de compras según Nielsen.
El consumo en el canal tradicional viene disminuyendo lenta pero consistentemente pese a la predominancia actual del ‘bodeguero’, el ´ferretero´ o el ‘casero’ del mercado, y esto es consecuencia del desarrollo económico del país y de las tendencias de consumo. Así, el peso de la facturación de alimentos en el canal de autoservicios ha alcanzado el 42.4% de las compras totales de alimentos según reporta Nielsen.
Los principales factores que impulsan el desarrollo del canal moderno son: el desarrollo económico del país, las tendencias de consumo orientadas a una mejor experiencia del cliente, los nuevos formatos más cercanos a los potenciales consumidores, los precios más bajos y el acceso al crédito. Los minoristas del canal moderno en el Perú desarrollan diversas estrategias para capitalizar las oportunidades que ofrecen estos factores.
Por ejemplo, la estrategia de menores precios se basa en elegir las categorías “top of mind”, es decir, aquellos precios de productos que un cliente conoce de memoria y ofrecerlos a un precio muy competitivo y subir los precios en otras categorías. Así, en un supermercado el kilo de papa y la docena de huevos resultan más baratos que en otros canales a costa de la rentabilidad de la tienda. Esta rentabilidad es compensada en otros productos tales como enlatados, especias y comida preparada; de modo que la ganancia del comercio se logra en el ticket total de venta.
Es importante precisar que la penetración del canal moderno no es homogénea en todas las categorías de las diversas industrias. Es decir, los alimentos, abarrotes, artículos de ferretería, bebidas y farmacia, son comprados de distinta manera. Según Nielsen, en el pasado trimestre el canal tradicional se contrajo en ciertas categorías. Por ejemplo, confitería resultó afectada tras los últimos cambios regulatorios ocurridos en nuestro país; mientras que en los productos de la canasta de alimentos, la mayor contracción se presentó en leches evaporadas.
