- Navidad y Año Nuevo están “a la vuelta de la esquina” y, precisamente, en esta época del año se incrementa el consumo, pero, a diferencia de otros años, ahora los consumidores son más selectivos con sus compras y no siempre su elección se decide por los precios.
De acuerdo con un estudio realizado por Google e Ipsos, el ticket promedio de venta para esta temporada será de S/ 926. La encuesta realizada a usuarios de internet en el país revela que el 57% está dispuesto a adquirir productos en la temporada de fin de año y el 70% planea mezclar los canales online y tiendas físicas.
Las fiestas de fin de año son para dos tipos de personas: los que les encanta consumir y los que quieren aprovechar el momento incrementando sus ventas, ¿Tú en que parte quieres estar?, comentó Randhy Balcázar, MBA, empresario y estratega comercial, especialista en técnicas de ventas.
“El mundo cambió y la forma de vender también, después de la pandemia del año 2020 el marketing y las ventas evolucionaron 10 años, así que necesitamos estar preparados para poder impactar y fidelizar a nuestro próximo cliente utilizando un mix entre estrategia digital y estrategia para tu local físico, lo cual te permitirá estar un paso adelante de tu competencia”, resaltó Balcázar.
Estrategias para mejorar las ventas
A continuación, el especialista brinda consejos para que los millones de emprendedores peruanos mejoren sus ingresos en estas fiestas.
Crea una campaña ganadora. Debes analizar previamente, cuál es tu producto más y menos rentable de tu negocio. Una vez analizado, ve que oferta irresistible vas a sacar que tenga una propuesta de valor realmente impactante.
Define tu público objetivo. Muchos empresarios creen erróneamente que su producto o servicio es para todo el mundo, sin embargo, no es así. Para analizar el público objetivo se recomienda utilizar el Mapa de Empatía que nos permite conocer las preferencias, gustos y deseos del cliente.
Define tus canales de venta. Si estamos vendiendo de manera física hay que hacer que la tienda se vea atractiva y que provoque que más potenciales clientes ingresen al espacio. Para lograr esto es necesario tener ofertas y una distribución inteligente, por ejemplo, los productos de mayor demanda al ras del piso y los de menor acogida a la altura de nuestra vista.
Mientras que si las ventas son por la web podrían analizar el comportamiento de sus consumidores a través de un mapa de calor. Para escoger en qué red social debo promocionarse, es importante saber en qué red está su público objetivo analizado previamente, quizás esta en tiktok, instagram, Facebook o YouTube.
Generar amor a primera vista. Esta es una de las partes más importantes porque por más que venda por redes o de manera física, si no genero atención con mis clientes, lo que va a pasar es que van a seguir de largo hacia la siguiente tienda o la siguiente publicación. Digitalmente debemos trabajar muy bien nuestro contenido y aplicar el famoso scroll stopper que se están dando de manera audiovisual, que es un pequeño enganche de cuatro segundos para generar la atracción del potencial cliente.
Invierte para ganar. Si queremos atraer a nuestro público objetivo necesitamos impactarlo con una buena publicidad. Es importante trabajar con una persona que entienda la segmentación y la pauta digital, caso contrario no lograremos el resultado deseado.
Sé un maestro de la persuasión. Estamos a punto de cerrar la venta, pero el cliente recibió la información y ahora no responde, esto siempre escuchamos de nuestros clientes. Para hacer que la venta se concrete hay que entender que hoy en día necesitamos trabajar la persuasión escrita (cuando le respondemos a alguien vía WhatsApp con palabras de intriga, que generen emoción) y también la persuasión hablada (logrando conectar con el prospecto) y llevándolo a tomar la mejor decisión.
Cierra la venta. La parte del cierre de venta es la cerecita del pastel, y muchos vendedores llegan hasta acá pero el cliente les dice “déjame pensarlo” “tengo que consultarlo con mi pareja” “aún no voy a comprar” todas las frases anteriores son objeciones que no fueron detectadas por el cliente.
“Recordemos que ya no es suficiente tener un buen producto o servicio, si no tengo un equipo comercial entrenado y si no tengo un plan estratégico que acompañe todas las acciones de venta. Existen más de 20 cierres de venta, pero seguramente tus vendedores quizás conocen 4. Haz la prueba y evalúa con frecuencia a tu equipo comercial”, concluyó el especialista.
Para conocer más técnicas y estrategia de venta puede visitar la cuenta de instagram del especialista @randhybalcazar
