Por José Darío Dueñas Sánchez, Consultor de Negocios
Uno de los riesgos al exportar es el comercial “el no pago”, muchas empresas han perdido mucho dinero por “no asegurar” sus operaciones porque lo consideran un “gasto” y no una inversión, desde el seguro de travesía hasta el seguro de crédito. Este ultimo muchas empresas lo desconocen.
Utilizar métodos de pago seguros parte siempre “antes” conociendo nuestro cliente y proponiendo de acuerdo a la investigación comercial medios de pago y seguros para “tomar decisiones acertadas”
A continuación, detallo algunas formas, métodos de pago y otros puntos más para tomarlo en cuenta en tu plan de exportación y diría yo en tu plan de negocios.
- Pago por adelantado: es el método más seguro para el exportador, ya que recibes el pago antes de enviar la mercancía, debes demostrar a tu comprador que eres un exportador confiable y que podrás cumplir con el pedido.
- Carta de crédito: este método ofrece una garantía bancaria de que recibirás el pago una vez que se cumplan los términos acordados. Es ideal para transacciones con nuevos clientes o en mercados de mayor riesgo. La carta de crédito la emite el importador y tu como exportador deberás presentar los documentos debidamente en orden para poder cobrar.
- Cobranza documentaria: el banco actúa como intermediario y solo entrega los documentos de envío al importador una vez que se ha realizado el pago. La cobranza es un servicio a menos que sea una cobranza “avalada” por el banco del importador, donde existe mayor seguridad de pago.
- Seguro de crédito a la exportación: contrata un seguro de crédito para protegerte contra el riesgo de impago. Este seguro cubre las pérdidas en caso de que el comprador no pague, es importante conocer esta herramienta financiera si vas a incursionar a mercados nuevos.
- Factoring y forfaiting: factoring: vende tus cuentas por cobrar a una entidad financiera que se encargará de la gestión del cobro (opción “sin recurso”) Forfaiting: vende tus documentos de pago a una entidad financiera, eliminando el riesgo de crédito y obteniendo liquidez inmediata. Ambas son excelentes opciones para hacer historia crediticia y comercial.
- Conoce a tus clientes: realiza una investigación exhaustiva sobre la solvencia y reputación de tus clientes internacionales, utilizando informes de crédito y referencias comerciales para evaluar su capacidad de pago, es un primer paso para conocer a tu cliente.
- Contratos claros y detallados: asegúrate que todos los términos y condiciones de la transacción estén claramente especificados en el contrato, incluyendo los métodos de pago, plazos y penalizaciones por incumplimiento.
- Asesoría profesional: considerar contratar a un experto en comercio internacional que te asesore en la elección de los métodos de pago más adecuados y en la redacción de contratos sólidos. Es una buena decisión buscar un asesor con experiencia y manejo de instrumentos financieros.
- Plataformas de pago seguras: utiliza plataformas de pago reconocidas y seguras que ofrezcan protección tanto para el comprador como para el vendedor.
Realizar estos pasos le ayudará a minimizar riesgos y asegurar que recibas tus pagos de manera oportuna y segura. El objetivo final de cada venta es que se pague en su totalidad y a tiempo, por eso hay que elegir cuidadosamente el medio de pago más seguro para el exportador que minimice el riesgo de enfrentarse a una factura impagada y, al mismo tiempo, satisfaga las necesidades del importador. Teniendo estos puntos bien claros podrás andar con pasos seguros por el camino de la exportación.
