Entrevista a: José Darío Dueñas Sánchez, Consultor de Negocios Internacionales
1.- Para una persona o empresa que se está iniciando como PYME ¿Cuál debe ser lo principal que debe contar para que un banco le otorgue un crédito financiero?
Una empresa que se inicia debe tener garantías y brindar confianza a las entidades financieras, de hecho muchas entidades le solicitan EEFF dos últimos para evaluar una línea de crédito, lo ideal es contar con un capital para iniciar un negocio, las empresas muchas de ellas al no contar con una línea de crédito como empresa lo trabajan como personal natural para ganar experiencia con las entidades financieras. Otro punto para demostrar que nuestro cliente es solvente, sustentar con un Informe Comercial que la empresa que le vendemos es solvente y allí podría descontar una Factura, definitivamente las entidades mitigan sus riesgos financieros con información financiera.
2.- ¿Qué herramientas de financiamiento serían las más adecuadas? ¿Hay un tipo de crédito especial para pymes? ¿Estos poseen algún seguro?
Las herramientas adecuadas para las pymes, van de acuerdo a sus requerimientos comerciales, tenemos capital de trabajo, financiamiento a corto plazo, descuentos de letras y por otro lado las Cajas además de los Bancos otorgan diversos financiamientos pre y post embarque, sin embargo todos los financiamientos se basan en una línea de crédito u operación puntual. Existen también medios de pago que nos permiten asegurar el pago de la mercadería y en algunos casos contar con un adelanto de dinero, como es el caso de la Carta de Crédito Cláusula Roja en donde el cliente por medio del Banco nos envía el dinero con una sola presentación de un documento. Debemos indicar que no todos los Bancos atienden a empresas con la recepción de una Carta de Crédito, dado que le solicitan condiciones tales como, contar con Estados Financieros, tener unas ventas altas, etc. Existen en sistema financiero algunos Bancos que nos permiten exportar por medio de carta de crédito sin contar con ninguna exigencia, solo aperturando la cuenta y eso es muy bueno.
De otro lado en el mercado existen diversos seguros comerciales para mitigar riesgos, tenemos el seguro de crédito Sepymex y Fogem que son apoyos a las pymes exportadoras pero enfocado a garantizar un financiamiento de pre y/o post embarque, quiere decir que si la empresa solicitan un financiamiento a una entidad financiera, una garantía podría ser el Sepymex y Fogem, en caso que el cliente no pueda pagar al Banco o Caja, esta garantía cubre el porcentaje. Hago notar que la garantía cubre un porcentaje del financiamiento (50%) y para nuevos (75%) pero básicamente se cubren los Bancos y Cajas.
Existe un seguro de crédito a la exportación dirigido al impago de parte del comprador donde otros países lo utilizan muy bien y realmente es un apoyo comercial super bueno porque ayudan al empresario a tomar decisiones comerciales. Algunos países cuentan con un Seguro de Crédito Oficial de Exportación donde su principal beneficio es asegurar a las empresas en especial a las pymes exportadoras a cubrir los riesgos comerciales, políticos en caso se produzca un impago, estos seguros son muy buenos y en el Peru existe algunos años, lamentablemente muchas empresas desconocen el uso de ellos, tenemos empresas como Insur, Coface que nos permiten tomar decisiones acertadas para ingresar a mercados desconocidos y potenciar los actuales. Una sugerencia sería que el Gobierno crea un Seguro de Crédito Oficial de Exportación especialmente a Pymes, o de lo contrario tengan una alianza comercial con una de ellas. Es fundamental para seguir incrementando los pedidos contar con un respaldo comercial.
3.- Si esta empresa PYME quiere empezar a exportar ¿Qué requisitos necesita y que se le recomendaría para que no tenga ningún percance al iniciar este proceso?
Una empresa pyme al iniciar una exportación debe tener bien claro a cuál será el mercado meta, y enfocar sus clientes (prospectarlos) a dicho mercado, por lo general es mejor empezar por mercados vecinos, por un tema logístico y de idioma, ahora si la empresa cuenta con contactos en otros países y estos contactos son muy proactivos mucho mejor para buscar a los clientes adecuados, recuerden que un cliente es nuestro socio comercial, bien dice la palabra china Guangxi, relación a largo plazo vas generando confianza. Para exportar los requisitos además de ser una empresa formal, y dependiendo del producto a exportar, deberá contar con los certificados sobre todo su son alimentos. Además de tener un sistema logístico, y aquí podría utilizarse el Exporta Fácil si envías productos que no sean perecibles, o en volumen pequeño.
Para que no genere ningún percance la base fundamental es conocer bien a nuestro cliente, existen en el mercado diversas empresas que realizan Informes Comerciales a empresas por más que se encuentren en otros países, estos Informes nos permiten tomar decisiones acertadas uno de ellos es Cial D&B el cual está presente en más de 140 países y evalúa la solvencia del cliente. Estos informes son una verdadera herramienta comercial, dado que puedes clasificar a tus potenciales clientes ofreciéndoles una línea de crédito.
4.- ¿Cuáles serían los riesgos para la PYME que empieza a exportar sin ningún asesoramiento?
Los riesgos que incurre la pyme son mucho más altos que una gran empresa, para iniciar los riesgos siempre van a existir, el tema es como mitigarlos, tenemos riesgos crediticios, comerciales, políticos y para ello tenemos que conocer a nuestros potenciales clientes. No basta revisar su página web, recibir un correo y revisar la web, si bien es cierto es importante y te facilita el primer acercamiento es importante contar con herramientas que mitiguen los riesgos y una de ellas son los Informes Comerciales, dado que sin ningún asesoramiento las pymes podrían tener pérdidas, demoras o simplemente en el tiempo dejar de exportar, parte de ello es la competitividad.
5.- ¿Cómo ha mejorado la exportación de las PYMES peruanas en los últimos años?
En los últimos años las garantías financieras a través de Cofide se han incrementado, además las pymes exportadoras cuentan con nuevas alternativas de financiamiento a través de las Cajas, hace algunos meses el presidente de las Cajas anunció la creación del producto pymex para financiar a las pymes exportadoras, es buen paso. Sin embargo poco se ha mejorado desde el punto de vista comercial y más aún con lo que sucede en Estados Unidos y China lo cual no es ajeno para el Perú.
Podría mejorar mucho más articulando mercado, abriendo nuevas rutas de exportación e impulsando con un seguro de crédito de exportación, (ojo que no es el Sepymex)
6.- ¿Considera que el apoyo de los bancos a los micros y medianas empresas peruanas, ha impulsado el interés de querer exportar?
No mucho, la verdad del tema es que las entidades financieras no atienden adecuadamente dado que les exigen garantías, condiciones, y al no contar con una póliza de exportación (pudiendo ser una garantía) no impulsan los financiamientos. Ya lo dijo el Ministro de Comercio Exterior hace unos días “Una de cada dos pymes que exportan “muere” al año por falta de crédito”, alrededor de 75% de las exportadoras son pymes, sin embargo una de las falencias de estas empresas que les impide desarrollarse es la falta de fuentes de financiamientos apropiadas para su negocio” fueron las palabras del Ministro.
Definitivamente y muchas ocasiones comentan que el gran talón de Aquiles de las pymes exportadoras son la falta de financiamiento y sobre todo las altas tasas. Como sugerencia al no ser atendidas las pymes o presentar trabas para el acceso, una banca pyme exportadora es de urgencia para impulsar a millones de productores, acompañados todos por Informes Comerciales y paralelo una Agencia Oficial de Seguro de Exportación.
7.- Con respecto a los acuerdos comerciales ¿Cómo estos han mejorado el mercado de las exportaciones en el Perú?
Los acuerdos comerciales ayudan mucho a las empresas, sobre todo favorecen las expansión de mercados, permiten mejoras en la competitividad de las empresas, los cuales nos han permitido un crecimiento anual promedio de 5.5% desde el 2009 desde que entró en vigencia en TLC con Estados Unidos, si bien en los últimos años se refleja un déficit en la balanza comercial esto se debió por menores envíos de exportaciones no tradicionales.
Las pymes peruanas dentro del marco de los acuerdos comerciales tienen un gran desafío las principales características de las pymes exportadoras para utilizar los acuerdos comerciales, es mejorar la información de acceso a mercados, mejoramiento al acceso de financiamiento, y asistencia a ferias comerciales (pocas pymes concurren a ferias por ser demasiado costoso perdiendo oportunidades comerciales, tal vez la creación de un producto que nos financie el viaje y estadía a unas tasas bajas serpia lo ideal, existe una falta de gestión siendo necesario empoderar a través de capacitaciones coordinado con los gremios mejorando sus competencias, Promperu a través de sus cursos virtuales es una excelente herramienta para ello, así como sus diversos e innumerables seminarios del exportador.
8.- ¿Cómo apoya un banco a una empresa PYME con un alto potencial crediticio?
Los bancos aún tienen una tarea de difundir sus productos financieros dirigido a las pymes, sin embargo en el mercado existen seguros de acceso a líneas de crédito Sepymex y Fogem que ayudan a obtener un crédito. Una pyme altamente potencial al no contar con estados financieros o ventas adecuadas (medianamente altas) no son aceptados por los bancos dados que no atienden a al sector o simplemente poco es lo que ofrecen a las pymes exportadoras, Hace unas semanas al solicitar información para recepcionar una carta de crédito de exportación algunas entidades financieras solicitaban garantías en otras solicitan estados financieros, siendo dos o tres bancos que solo pedían apertura de cuenta y en algunos casos ni ello.
La carta de crédito de exportación es un instrumento financiero que nos asegura el pago, no estamos solicitando ningún crédito, es por ello que el uso de ella para pymes exportadoras es de vital importancia, más aun en mercados nuevos.
9.- ¿Qué ejemplos hay sobre ello? Y cuán beneficioso ha sido para ambos, o sea tanto para el banco como para la empresa.
Puedo contar un caso éxito, en una ocasión una empresa puedo recibir una carta de crédito de adelanto dado que la empresa era nueva y no podía financiarse, la empresa asumió los costos financieros de su cliente aproximadamente 1.5% y pudo contar con la carta de crédito de exportación y al ser de condición de cláusula roja (significa adelanto) pudo contar con un porcentaje para producir y luego embarcar. El beneficio fue para ambos tanto para la entidad financiera que pudo asesorar a la empresa y para la empresa que pudo exportar sin contar con el capital.
Todo eso nace en la compra venta en la constitución de la orden de compra y sobre todo en la confianza que tu demuestres como empresa para solicitar apoyo de tu cliente y del banco dado que tu producto es bueno pero te falta financiamiento. Para ello y demostrar confianza con tu cliente existen el Certificado Cial D&B, el cual te muestra como una empresa formal, previa evaluación de la misma, también existe el Numero Duns único en el mundo para tu empresa, al igual que contar con la Marca País te posiciona en el mercado, el tema es buscar tu estrategia que posicione tu empresa y genere confianza a tu cliente.
10.- ¿Qué recomendaría a una PYME que en algún momento tuvo problemas crediticios con su banco, y desea volver a retomar su relación con esta entidad?
Lo primero es acercarse y proponer una salida a la entidad financiera, ver la forma de pago en cuotas para ir pagando de pocos congelando los interés, problemas financieros podemos tenerlos todos lo importante es entre la entidad financiera y tu empresa buscar salidas, recuerda que los bancos buscan acuerdos para apoyar a las empresas, apóyense mucho en sus ejecutivos de cuenta.
11.- Con respecto al Factoring y Forfaiting ¿Cómo estos han mejorado el mercado de las exportaciones en el Perú?
El Factoring y Forfaiting son dos herramientas financieras que aportan dinamismo en el comercio internacional, como puede mejorar el factoring la estructura. Para entender que es el factoring, es una cesión de facturas a una entidad financiera de los derechos de cobro de las facturas emitidas por el exportador por las ventas al crédito a corto plazo, a cambio del anticipo de su importe. Además tanto el Factoring y Forfaiting (descuento de carta de crédito pago diferido) contribuyen a realizar una investigación comercial de la solvencia de las empresas importadoras.
Ha mejorado el mercado de las exportaciones dado que las empresas que venden en cuenta abierta y quieren cubrir los riesgos de impago por pérdidas por insolvencia del comprador, ceden a la entidad financiera el cobro de sus facturas.
De otro lado el Forfaiting es un instrumento para muchas empresas de gran apoyo financiero ganando espacio entre las herramientas financieras, a través de esta modalidad, el exportador recibe de la entidad financiera el importe de sus ventas de plazo diferido, dado que la entidad adquiere los créditos comerciales e instrumentos de pago negociables como son los pagarés, en una operación forfaiting interviene el exportador como la entidad financiera, la principal ventaja es liberar del riesgo de impago.
12.- ¿A qué le llaman plataformas de exportación? ¿Con cuales se cuenta actualmente?
Las plataforma de exportación o market places es el lugar de encuentro virtual donde exportadores e importadores se relacionan entre sí para comercializar productos, naciendo de la necesidad de ofertar productos y demandar los mismos. Estas plazas ò tipos de comercialización facilita la venta entre el vendedor y comprador. Aunque en varios países el comercio electrónico está bien desarrollado y sobre todo y esto es lo más importante, las empresas son conscientes que este tipo de forma de hacer negocios es más rápida y económica, además permitiendo expandirse tu empresa en forma segura los 365 días del año .
Estar presentes en el MARKET PLACE te da un nuevo canal de distribución, pero adicional a ello tienes posibilidad de promocionar no solo a tus productos sino a tu empresa, en términos de marketing digital podrás construir un nuevo escenario de plan digital de marketing, teniendo variedad de productos y buenos precios existen mayores posibilidades de éxito. Recuerden que en un MARKET PLACE la empresa cuentan con mayor visibilidad, por ende mayor penetración a mercados internacionales.
Recuerden las ventajas de estar en E MARKET PLACES.
- Alcanzar nuevos segmentos de clientes
- Promocionar tus mercados
- Ingresar a empresas a mercados internacionales
Tipos de E MARKET PLACES
- B2B = los productos de venden entre empresas
- B2C = los productos de venden al consumidor final
- C2C = Los consumidores vende c consumidores
Existen diversas plataformas de exportación, entre una de ellas Mincetur cuenta con LATE
LATE
LATE es la plataforma digital de exportación asistida disponible las 24/7 y totalmente gratuita. Consolida data de múltiples fuentes confiables y la ofrece en un solo lugar en una forma amigable y fácil de comprender. Te guiará a través de las 5 etapas clave de la exportación:
- Inteligencia de Mercados: cuenta con información de las aduanas de 157 países importadores, más de 1000 productos asociados a más de 2000 partidas arancelarias, y facilita el acceso a más de 2500 estudios de mercado.
- Requisitos No Arancelarios: cuenta con información de más de 180 partidas con respecto al etiquetado, requisitos fitosanitarios, requisitos sanitarios, certificados, envase y embalaje.
- Requisitos Arancelarios: cuenta con información sobre 21 acuerdo comerciales.
- Logística de Exportación: cuenta con información de más de 100 puertos, 37 aeropuertos, 25 rutas marítimas, y 11 rutas aéreas.
- Costos y Financiamiento: cuenta con información sobre costos de 6 Incoterms e información de financiamiento de 9 entidades bancarias.
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