El Gobierno peruano, como uno de los mayores compradores del país, ofrece un mercado estratégico para las empresas, como lo reflejan los datos administrados por la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT). Según cifras del periodo 2018 – 2022, la cantidad de empresas activas ha experimentado un crecimiento anual promedio del 6%, siendo el año 2019 el de mayor incremento, con un notable 8%.
Este proceso, sin embargo, va más allá de cumplir con requisitos administrativos; implica desarrollar una estrategia integral. Esta perspectiva se confirma en el análisis de contrataciones públicas en el Perú, emitido por la Contraloría General de la República. Aunque se ha observado que la participación efectiva de estas empresas como ganadoras en procesos adjudicados entre 2018 y 2022 es sorprendentemente baja, sin llegar ni siquiera al 0.3% del total.
Ramiro Heiva, CEO y Co-founder en LicitaLAB, startup que apoya a la gestión de licitaciones públicas comentó: «Para tener éxito en licitaciones públicas, es esencial adoptar una perspectiva estratégica. En LicitaLAB, hemos preparado cinco recomendaciones clave para conseguir licitar con éxito.»
- Identifica tu rubro: A diario, se difunden innumerables propuestas de diversa índole destinadas a los más de 800 entes públicos que realizan sus adquisiciones de bienes y servicios a través de Seace. En medio de este vasto conjunto de ofertas, resulta beneficioso contar con opciones adicionales a la fuente principal. Conocer la gestión adecuada de estas alternativas puede prevenir cualquier eventualidad que pueda surgir.
- Mostrar cercanía con el comprador: Un punto de dolor constante es que muchas veces no existen denominaciones comunes para ciertas necesidades lo que nos puede dejar fuera de los criterios de búsqueda , es por ello que siempre es bueno utilizar los diferentes canales o instancias de contacto directo con las instituciones para saber de primera fuente los requerimientos del comprador.
- Estudia tus posibilidades de Adjudicación: Mantente actualizado constantemente sobre licitaciones pasadas, ya que dicha información te ayudará a levantar las estrategias comerciales que tu empresa necesita, es mucho más fácil tomar las decisiones correctas.
- Analiza las bases de postulación: identificar los requisitos, normativas y reglamentos para saber qué herramientas les hace falta para lograr la oferta de postulación ideal. Estos documentos son fundamentales pues nos detallan información sobre plazos de entregas, fechas y documentos adecuados, entre otras fechas importantes
- Usar un software gestión: Las herramientas para la gestión de licitaciones públicas hace posible la transparencia y fomenta la competencia en adquisiciones gubernamentales, también permite el rastreo y recopilación de documentación detallada de los procesos de compra y venta con el fin de darle la oportunidad como proveedor a más y nuevas empresas dentro del mercado peruano.
Finalmente, el CEO de LicitaLAB mencionó una recomendación extra: “Todos los concursos públicos tienen una característica que siempre está presente, esta es que son cíclicas. Permitiendo conocer datos de cómo se llevaron a cabo licitaciones parecidas en el pasado, puedes identificar las tendencias de adquisición por temporadas.” Una estrategia bien planificada aumentará significativamente las posibilidades de éxito.
