Por: José Darío Dueñas Sánchez (*)
En la actualidad las oportunidades comerciales debemos buscarlas, no digo que puedan aparecer y muchas veces por casualidades de la vida aparecen delante de nosotros, es válido, pero tener un plan para abordar a los futuros prospectos es importante. ¿Qué son las oportunidades de comercio? ¿A qué se le llama oportunidad comercial? Se le llama oportunidad comercial o idea de negocio a la demanda de un producto o servicio, principalmente proveniente del exterior, que pueda ser satisfecha por un oferente y de esta manera beneficiarse de dicha circunstancia.
¿Qué son las oportunidades de mercado? Una oportunidad de mercado es la necesidad potencial de un producto o servicio que puede servir a una empresa para emprender nuevos negocios, realizar ventas y conseguir nuevos clientes, y de esa manera crecer su capital y su posicionamiento de mercado.
Muchas veces hemos escuchado de las oportunidades comerciales, sin embargo, no medimos los riesgos o no los conocemos y es allí que debemos aplicar diversas herramientas comerciales y financieras para tener “REALMENTE OPORTUNIDADES” y que estas terminen con un buen final.
Queremos empezar por conocer al entorno (cliente, cultura, país, etc.) Por ejemplo, hace poco se difundió la noticia el Tratado Perú y Hong Kong empezaron negociaciones para la firma de un Acuerdo de Libre Comercio. Una oportunidad más para las empresas peruanas, para ello debemos tener.
Actitud Innovadora-Buen Negociador-Comunicación con los Clientes
De otro lado las herramientas comerciales, entorno al cliente nos hacen tomar buenas decisiones comerciales, tales como Coface, Data Trade, D&B, Camtrade nos permiten conocer el comportamiento de pagos de nuestros clientes y así poder negociar de manera más segura. Por ejemplo, si buscamos oportunidades comerciales como la palta, uva o granada, es importante contar con información como: a que mercados vendemos, como han sido los precios, en los últimos doce meses, por ejemplo, podemos conocer que los Países Bajos se posicionó como el principal, con US$ 244 millones, un 44.5% más que en el primer semestre de 2020, y representó un 36.6%. O que España con US$ 111 millones y un crecimiento del 43.4%, que además representó un 16.6%. Chile, que registró un valor de US$ 83 millones y un crecimiento del 235.2%, además de un 12.4% de exportaciones al mundo.
De otro lado si hablamos de la Granada con la información podemos conocer que tenemos un potencial de crecimiento para la granada peruana en mercados europeos y asiáticos. En la campaña 2022, las exportaciones de esta fruta sumaron 49.02 millones de kilos, registraron un crecimiento de 27% frente a lo alcanzado en 2021 que con 38.56 millones de kilos por US$ 88.34 millones, ya había marcado un incremento en volumen del 5%.
En el 2021, los envíos de granada fresca sumaron US$80.7 millones. Destinos Principales; Países Bajos (US$ 42.9 millones), EE.UU. (US$ 12.8 millones), Rusia (US$ 7.1 millones). Por su parte, las exportaciones de granada congelada acumularon US$ 1.2 millones, dirigiéndose principalmente
Canadá (US$ 945.6 miles) , EE.UU (US$ 236.0 miles)
Todo ello es información relevante para buscar las oportunidades comerciales.
Asimismo, las oportunidades comerciales vienen acompañadas con conocer e identificar los diversos Certificados dependiendo del sector, por ejemplo, en agro tenemos CLP Certificado de Lugar de Producción emitido por Senasa, Certificado Global Gap, Certificado SGS, en fin, existen varios dependiendo lo que requiere el importador o lo que ofrece el exportador.
Igual una oportunidad comercial, pasa por conocer el Requisito Certificado Fitosanitario de Exportación, por ejemplo, si tenemos posibilidad de exportar palta o mandarina a EEUU y no conocemos que necesita Tratamiento de Frio en el tránsito la mercadería llegar al mercado de destino y la devuelven o incineran. Para ello debemos consultar los requisitos en la web de Senasa.
De otro lado si tenemos un cliente y nos solicita crédito a 3-45-60 días habiendo pagado un adelanto o no igual debemos si o si contar con un seguro comercial, llamado seguro de crédito de exportación. Al tener un seguro de crédito tus oportunidades comerciales son reales y se acrecientan al tener asegurada la operación en ocasiones hasta el 93% de la factura. Además el seguro es una garantía ante entidades financieras, tiene ventajas comerciales y crediticias.
También podemos adelantar las Facturas con Factoring Comercial o con Forfaiting, estas dos herramientas financieras nos adelantan los pagos de las facturas que hemos vendido a pago diferido y con ello tanto el importador como el exportador ganan. Muchas veces las oportunidades comerciales con los acuerdos comerciales que tiene el país son muy buenas, pero si están no vienen acompañadas con herramientas para hacer EXPORTACIONES SEGURAS perdemos las oportunidades y es más hasta perdemos lo invertido, ya saben para las próximas operaciones que tengas oportunidades comerciales vayamos con pies de plomo y conociendo bien el entorno.
(*) Consultor de Negocios
