- El pasado septiembre Perú Compras anunció una nueva convocatoria para incluir nuevos proveedores hasta en 10 catálogos electrónicos, con el propósito de que más emprendedores y micro y pequeños empresarios (mypes) puedan venderle al Estado, las beneficiadas serán alrededor de 2000 entidades públicas en todo el país.
Dado este contexto, es que muchas empresas en la carrera de conseguir licitar con el Estado, recurren a estrategias temporales que con el tiempo limitan la oportunidad de ganar más contratos y esto se da porque no han realizado un diagnóstico a profundidad del universo de requerimientos como condiciones que los concursos estatales poseen. En ese sentido Ramiro Hevia, CEO y Co-founder en LicitaLAB, startup que apoya a la gestión de licitaciones públicas comentó: “Navegar dentro Perú Compras, hace posible que potenciales proveedores analicen sus oportunidades de negocio y competencia pero, es fundamental identificar qué tipo de datos e información específica es funcional para vender con éxito”
Si bien, dentro de los catálogos electrónicos se encuentra cierta información, existen muchos otros puntos que son indispensables para formular una estrategia de ventas sólida, y en ese camino, uno de los principales problemas que experimentan los proveedores son los diversos canales de información como también la cantidad de archivos a recolectar, por ello contar con un software de gestión como LicitaLab, hace eficiente el proceso de diagnóstico, además unificar el portal para adquirir datos e información con mayor detalle sobre los concursos estatales y ayuda a la empresa en la construcción del plan de ventas..
A ello el CEO de Licitalab comentó: “Dentro del mercado de compras públicas destacan tres catálogos: computadoras de escritorio, impresoras y consumibles; y útiles de escritorio. Haciendo un total de 900 millones de soles en ventas con un promedio de 60 mil ordenes de compras emitidas .Por su parte, en cuanto a ventas por proveedor, resaltó que son 1200 empresas participando en un mercado de más de 1800 entidades compradoras son los que tienen mayor porcentaje de transacciones.” Tener en el radar este tipo de información es fundamental pues es el punto de inicio de una hoja de ruta con la que cada empresa debe de contar para determinar el nivel competitividad que existe.
Existen otros factores fundamentales que no pueden faltar dentro de una visión estratégica de venta. Por ejemplo los expertos de LicitaLab mencionaron que: “Son cada vez más los proveedores peruanos que ponen principal atención a las ventas de marca, es decir reconocer que productos utilizan ciertas entidades y considerarlas dentro de tu catálogo de venta, y como está variante de venta existen muchas otras que al implementarlas hacen más eficiente su participación dentro de la licitaciones, incrementando en un 30% más la posibilidad de ganarla”
Bajo esta línea, Heiva mencionó que además de tener estudiada a la competencia, es importante conocer a la entidad a la que se le quiere vender, es decir: “Los proveedores deben reconocer cual es el porcentaje del presupuesto que vienen utilizando, con el fin de alinear sus precios y stock, al considerar esta información dentro del diagnóstico de la entidad seleccionada es asegurar el 50% de la venta final.”
En conclusión, recurrir a este tipo de herramientas para la gestión de licitaciones públicas hace posible la transparencia y fomenta la competencia en adquisiciones gubernamentales, también permite el rastreo y recopilación de documentación detallada de los procesos de compra y venta con el fin de darle la oportunidad como proveedor a más y nuevas empresas dentro del mercado peruano.
